Материалы к тренингу Правильно пользуйтесь своими “но”!

Одна из задач НЛП заключается в том, чтобы определить, какое внутреннее переживание вызывается тем или иным словом или фразой. Знание такой связи позволяет нам использовать язык целенаправленным образом и получать желаемые результаты. Нередко внимательное исследование одного единственного слова может принести немалые дивиденды, и слово “но” определенно относится к словам такого сорта.

“Но” — это отрицатель (Фриц Перлз обычно называл его “киллером”) всего того, что непосредственно предшествует этому слову. В моем представлении образ, возникший непосредственно перед появлением слова “но”, быстро сдвигается влево, пропадая из моего внутреннего поля зрения. Так что слово “но” может оказаться полезным в тех случаях, когда вы хотите (или вам необходимо) привлечь к чему-то внимание своего собеседника, а затем снизить значимость этого объекта или вообще стереть его из сознания собеседника.

Заметьте, что происходит в вашем представлении, когда вы берете любые два предложения, соединяете их словом “но”, а затем повторяете их, на этот раз поменяв их местами. Старая добрая шутка может служить хорошей иллюстрацией этого эффекта. Мать говорит дочери: “Я понимаю, он уродлив, но он богат”, — а дочь в ответ: “Мама, вы совершенно правы. Я знаю, что он богат, но ведь он уродлив”.

Так что оборотная сторона медали состоит в том, что с помощью слова “но” вы можете защитить себя в тех ситуациях общения, когда вам предлагают не обращать внимание на то, что вы считаете важным.

Когда люди ведут себя осторожно или настороженно, они обычно проявляют защитную реакцию и могут противиться всему, что им говорят, и видеть в этом проблемы, каким бы разумным ни было предложение. В такой ситуации собеседник часто отвечает: “Да, но…”, — (отрицая согласие, высказанное словом “да”) и затем высказывает противоположное мнение. “Да, я вижу, но здесь есть проблема”. А если человек сосредоточен на проблеме, легко стать жертвой “тоннельного видения” и совсем забыть о том, что цель изучения этой проблемы заключается в том, чтобы найти способ, который позволит реализовать это предложение. После этого многие начинают расстраиваться, утонув в бесконечных дискуссиях по поводу проблемы, и не знают, как вернуть разговор к обсуждению предложения, которое они хотели бы рассмотреть вместе со своим собеседником.

Один из вариантов состоит в том, чтобы повторить то, что сказал собеседник, заменив слово “но” словом “и”. “Хорошо, вы видите это и здесь есть проблема”. Эта фраза удерживает оба представления (и о предложении, и о проблеме), связывая их между собой в сознании собеседника, и проблема может рассматриваться в контексте возможных преимуществ сделанного предложения.

Если вы предполагаете, что ваше предложение будет встречено реакцией типа “да, но”, вы можете сделать упреждающий шаг и сформулировать утверждение, обратное тому, что вы хотели бы предложить собеседнику для рассмотрения. Человек, который постоянно отвечает в стиле “да, но”, неизменно перевернет ваше высказывание.

В приведенном выше примере, если бы дочь (зная о том, что ее мать говорит только “да, но”) сказала: “Я не знаю… он уродлив, но он богат”, — то мать, скорее всего, ответила бы: “Да, он богат, но он уродлив”. Если же мать не перевернет высказывание, то дочь может сразу же сделать это сама, и тогда в ее рассуждениях будут представлены обе позиции и ее никто уже не сможет упрекнуть в узком взгляде на проблему!

Еще один весьма эффективный прием использования “но” — это превентивное употребление этого слова в разговоре с человеком, который часто реагирует словами “да, но”, или с человеком, от которого вы ожидаете такую реакцию в силу сложившихся обстоятельств. Поскольку такой человек неосознанно использует “да, но” в своем мышлении, он будет так же неосознанно реагировать и в том случае, когда вы обратите этот же прием к нему самому.

Например, предположим, вы хотите сделать предложение своему начальнику, про которого вы знаете по собственному опыту, что он всегда стремится найти какие-нибудь возражения или повод для того, чтобы полностью отвергнуть все предложение. “Вероятно, вы подумаете, что все, о чем я собираюсь сказать, настоящий бред сумасшедшего…, но я хотел бы показать вам свои предложения и узнать, что вы о них думаете”. Если начальник имеет привычку всегда возражать, то в первую очередь он вынужден будет не согласиться со всем тем, что предшествовало слову “но” (особенно, если вы сделали полусекундную паузу перед своим “но”), а это переведет его в позицию согласия со всем тем, что вы сказали вслед за этим. К этому моменту у начальника уже была возможность реагировать негативно, а затем слово “но” отодвинет этот повод в сторону, и тогда вероятнее всего он рассмотрит ваше предложение и оценит его достоинства. Если вы уверены в том, что человек отрицательно отнесется к тому, что вы собираетесь сказать, то предоставленная ему заранее возможность для возражения позволит ему подойти к рассмотрению самого предложения в состоянии “чистого сознания”.

Вы можете также предложить ему поискать изъяны в вашем предложении (что он, по вашему мнению, скорее всего и так сделает). “Вероятно, вы подумаете, что все, о чем я собираюсь сказать, настоящий бред сумасшедшего…, но я хотел бы показать вам свои предложения и попросить вас указать мне на его недостатки”. Если он чаще всего реагирует отрицательно на все ваши предложения, то скорее всего он отрицательно отнесется и к вашему предложению поискать недостатки в вашем предложении или во всяком случае будет делать это не столь рьяно. Предлагая ему поискать недостатки, вы делаете себя его союзником в том, что он будет и так делать, так что между вами не возникает оппозиции. Он может все еще продолжать искать возражения, но, вероятно, уже не пытаясь защититься или сделать критическое замечание, как это могло бы быть.

Затем, когда он найдет повод для возражения на ваше предложение и скажет: “Да, но в этом (Х) проблема”, — вы сможете ответить: “Да, я вижу, что (Х) может оказаться проблемой, но если мы сможем найти способ ее решения, думаю, что предложение в целом останется достойным того, чтобы рассмотреть его более подробно, потому что… (указать потенциальную выгоду и проч.)”. Этот прием применения “да, но” в ответ на реакцию такого “да, ночника” позволяет удержать дискуссию в конструктивном русле. Опять же вы оказываетесь союзником своего начальника и можете вместе рассматривать как само предложение, так и связанные с ним проблемы.

Когда человек говорит: “Да (Х), но (Y)”, — вы можете так же сделать его “да, но” реакцию частью своего “да, но” ответа, включив ее целиком в то его предложение, которое начинается словом “да”. “Да, то, о чем вы только что сказали, действительно очень важно рассмотреть, но я думаю, что (Z) (все, что вы хотите предложить ему для рассмотрения) также заслуживает внимания”. Вы можете повторять такого сорта шаги столько раз, сколько вам захочется, чтобы удерживать обсуждение в нужном русле. Поскольку большинство людей едва ли сможет сознательно отследить даже единственное применение такого приема, он может оказаться весьма эффективным средством удержания внимания собеседников на той теме, которую вы считаете важной, и для продолжения конструктивного ее обсуждения.

Все это очень полезные приемы, которые позволяют удерживать дискуссию в нужном русле и не скатиться к борьбе с привычными и защитными реакциями собеседников. Но все эти приемы, как искусно их ни проводи, не спасут глупое предложение, каким бы умным вы сами при этом ни были.

Литература

  1. Андреас С.: “Правильно пользуйтесь своими ‘но’!”, Canadian Assn. of NLP (online).
  2. Статья с сайта www.steveandreas.narod.ru

Нет комментариев