Без рубрики Технология успеха 7. Действенные стратегии убеждения

0 1706

Мифы об убеждении

Первый миф, созданный о людях, владеющих искусством убеждения, гласит, что они родились с этим умением. Однако, по правде говоря, сразу после рождения ни один человек не умеет говорить и уж тем более убеждать. Этим навыкам мы учимся в течение жизни, равно как и остальным вещам. И хотя любой из нас имеет предрасположенность к занятию чем-либо, без целенаправленного обучения овладеть умениями невозможно. Знаменитые ораторы, рассказывая о себе, упомянут о том, что для того, чтобы добиться известности и стать мастером, посвятили много времени поиску и изучению предмета. Есть еще одна польза от обучения, помимо приобретения мастерства, — это увеличение доходов. Чем вы больше учитесь, тем больше получаете — это касается не только финансового плана, но и личного тоже.

Еще один миф о людях, обладающих даром убеждения, утверждает, что все они — превосходные ораторы. Может, и так. Однако здесь гораздо важнее их умение слушать — это и есть тот секрет, которым пользуются некоторые консультанты и ораторы, добившиеся известности. Уметь слушать человека необходимо по меньшей мере по двум причинам.

Первая: люди намного лучше чувствуют себя, если понимают, что их на самом деле слушают. В наших обычных повседневных беседах, да и при заключении торговых сделок люди обычно не слышат друг друга. И лишь иногда удается достучаться до них. Добиться возможности быть услышанным — то, к чему стремится обычно любой человек, и это то, что важно для каждого из нас.

Вторая: умение выслушать конкретного человека — это способ узнать о том, что его по-настоящему волнует. Данная информация даст вам понять, нужно ли этому человеку то, что вы намерены ему предложить. Когда вы будете знать, в чем конкретно нуждается человек или чего он хочет, вы сразу сможете определить, отвечают ли оказываемые вами услуги или предлагаемые товары этим потребностям либо нет.

Если да, то полученные сведения позволят доказать вашему собеседнику, что предлагаемое вами — это действительно то, в чем он нуждается. Если нет, просто открыто скажите об этом и перейдите к другому предложению, чтобы не вызывать ненужного раздражения у своего собеседника из-за бесполезной траты времени. Например, один успешный брокер, работающий в сфере недвижимости, когда не в состоянии подыскать среди предложений, представленных на рынке, ничего соответствующего пожеланиям клиента, зачастую говорит покупателю следующее:

«Вы рассказали мне, каким должен быть дом, который вам нравится, я предоставил вам на выбор три из имеющихся в настоящее время вариантов, наиболее подходящих под ваше описание. Но на рынке недвижимости сейчас, к сожалению, нет того, что полностью бы удовлетворило вашим запросам. И мне не хотелось бы потратить ваше и мое время впустую, стараясь сбыть вам то. что не отвечает вашим потребностям. Я сохраню вашу визитку у себя, и, когда я найду на рынке то, что вы хотите, я сразу же извещу вас».

Во время обучения приемам торговли и общения на большинстве тренингов внушают, что вам необходимо приобрести навыки правильной мотивации людей, чтобы они выполняли то, что хотите вы, даже если они этого на самом деле не желают. Если вы заставляете людей совершать то, что им не хочется, это скажется негативно в первую очередь на вас самих. Во-первых, вы потратите чересчур много сил и времени на убеждение — далеко не каждый готов безоговорочно делать то, в чем у него нет нужды. Во-вторых, даже если люди не почувствуют сразу, что ими манипулируют, в результате они все равно испытают неудовлетворенность. А поскольку большая часть торговых сделок основана на возобновляемых личных и деловых контактах, то, оставляя своего клиента разочарованным, вы рискуете совершить более грубую ошибку, чем если обслужите его на высшем уровне и в уважительной форме сообщите о том, что товар не соответствует ого потребностям. К брокеру, о котором упоминалось выше, действовавшему по подобной методике, очень часто приходили по рекомендации тех клиентов, которым ему так и не удалось продать жилье.

Проиллюстрировать превосходство этого метода над другими может старый фильм «Чудо с 34-й улицы». Находящийся в торговом доме Санта-Клаус встречает посетителей советом сходить за покупками в другие заведения, где лучше качество товаров или ниже цена. Директор, услышав о таких предложениях, пришел в ярость и пригрозил выкинуть на улицу незадачливого Деда Мороза. Его пыл охладило то, в магазин хлынул поток покупателей, которые, поблагодарив директора за правдивого и готового услужить Санта-Клауса, пообещали и впредь делать все покупки исключительно в этом магазине.

Владеть искусством убеждения — это уметь предложить то, что требуется другому. Самое важное в определении — предложение должно быть необходимо тем людям, которым вы его делаете, поскольку они принимают во внимание собственные желания. Человек, владеющий навыками убеждения, умеет видеть и слышит, что его собеседники говорят о своих ценностях, он знает, как и какие задать вопросы для того, чтобы получить полную информацию них. А также он может наглядно показать, какую пользу принесет его предложение и насколько оно удовлетворяет этим ценностям.

К процессу убеждения можно относиться так же, как и к формированию мотивации. Используя подход, о котором мы говорили в, когда рассуждали о мотивации, вы не должны забывать о весьма важном положении: вы формируете мотивацию у других людей, чтобы они делали то, чего хотят именно они, действовали в своих интересах и сообразно своим ценностям.

Этот постулат известен многим знаменитым коммуникаторам. В первую очередь они выясняют, чего желают их собеседники, а уже затем оказывают услугу, если у них имеется то, что требуется. Действуя сообразно с этим положением, проще выявить своего потенциального клиента, а потом убедить его поступить так, как будет лучше для него. Однако прежде чем начать пользоваться этим методом, вам нужно научиться определять, чего хотят ваши собеседники, иначе говоря, что представляет для них наибольшую ценность.

Определение чутких ценностей

Предлагаем вам несколько довольно простых способов определения ценностей других людей. Некоторые подсказки вы получите, если понаблюдаете за тем, как одеваются интересующие вас люди, какие вещи приобретают, какие у них привычки и манера общения. Обратите внимание на такие черты характера, как чистоплотность, старательность, неряшливость, замкнутость, дружелюбие и т.п., любая из них способна рассказать о ценностях того или иного человека.

Допустим, вам нужно выявить ценности, которые выходят на первый план при принятии решения о покупках, качестве работы, стиле руководства, о взаимоотношениях или о том, как поступить в какой-либо ситуации. Обнаружить требуемое не составит особого труда. Для этого задайте своему собеседнику вопросы: «Что вас привлекает в этой модели телефона?», «Какие качества вы цените в своем подчиненном?», «Насколько ценны для вашей фирмы сотрудники, имеющие мотивацию?», «Вспомните о своем руководителе. Какие особенности выделяют его среди остальных начальников?»

Подобные вопросы помогут вам понять ценности и те внутренние стандарты, опираясь на которые люди принимают решение. Такие же вопросы вы ставили перед самим собой, когда хотели определить стратегию мотивации и обрести навыки по ее управлению.

Большинство успешных продавцов, применяющих этот подход, говорят своим клиентам следующее:

«Наши товары (услуги), несомненно, превосходного качества. Но я понимаю, что они необходимы тем людям, которым нужно то, что могут дать эти товары (услуги). Кое-кто думает, что я просто продавец, однако я считаю себя консультантом, и моя работа — выяснить, соответствуют ли наши товары (услуги) вашим потребностям. А для этого мне нужно узнать, какую ценность для вас представляет…»

Предоставьте вашему потенциальному клиенту возможность объяснить вам, что именно он хочет приобрести. И если у вас это найдется, сделка состоится.

Убеждения и ценности

На свете существует несколько разновидностей ценностей и желаний. И между ними следует провести разграничительную черту. Поговорим сначала о материальных требованиях. Когда вы спрашиваете, что человек хочет увидеть в той или иной услуге или товаре, он, скорее всего, даст конкретный ответ. Например, купленная вещь должна работать при определенной температуре, иметь необходимую мощность, подходить к выбранному для нее месту, быть нужного цвета и т.п.

Когда вы убедитесь, что товар или услуга соответствуют или же превосходят по своим показателям желаемые материальные требования, приступайте к проверке следующего типа ценностей — критерия. С помощью критериев вы сможете представить себе общий вид ценности. Допустим, вы приобрели какую-то деталь, она должна быть определенного размера, чтобы отвечать материальным требованиям. Благодаря своему размеру она прослужит намного дольше (первый критерий), потребует меньше ремонта (второй критерий) и сэкономит количество нужных запчастей (третий критерий). Эти преимущества позволят увеличить прибыль — четвертый, самый важный критерий.

Для того чтобы научиться выделять критерии, можно использовать процесс формулирования миссии, описанный в главе 3. Чем большую ценность представляет критерий, который вы хотите обнаружить в продукте (услуге), тем он более масштабен. Например, вы покупаете какую-то деталь. Вам важно, чтобы она была подходящего размера, но еще лучше — чтобы она вдобавок служила долго. А самым важным в этой детали для вас будет, если ее использование приведет к увеличению прибыли.

Когда вы приобретаете новые колеса для своей машины, вы обращаете внимание на их размер — это материальное требование. Если вы предпочтете купить колеса, которые прослужат дольше и будут стоить дешевле, — вы определите необходимые критерии. Однако среди них вам нужно выделить тот критерий, который будет иметь наибольшее значение. В случае с колесами, например, это ваша безопасность. Большинство из нас готовы выложить деньги за колеса, служащие, может, и не так долго, но обеспечивающие наибольшую безопасность. Компания Michelin, специализирующаяся на производстве автопокрышек, в своем девизе «Большинство людей ездят на наших шинах» говорит именно об этом критерии (безопасность семьи).

Когда вы узнаете, какие критерии для вашего потенциального покупателя являются наиболее важными, совершать сделки становится намного легче. И объясняется это просто. Если товар или услуга на самом деле соответствуют заявленным критериям клиента, у него возникает мотивация для совершения покупки. Рассмотрим это утверждение на примере критерия «безопасность». Существует немало способов, чтобы обеспечить безопасность, однако о большинстве из них покупатель может ничего не знать. Допустим, клиент интересуется у вас шинами определенного размера и типа. Если он волнуется о безопасности, вы, зная это, сможете предложить ему такой тип шин нужного размера, который будет наиболее безопасным в эксплуатации. И наверняка это предложение покажется покупателю интересным. Однако если вам известно, что использование колес другого размера дает возможность увеличить размер шин и что это способствует увеличению безопасности езды, то, сообщив эти сведения клиенту, вы, скорее всего, продадите ему вместе с шинами и колеса. Вы также можете сказать покупателю, что еще большую безопасность для его семьи, вне зависимости от качества шин, гарантирует антиблокировочная тормозная система. А удовлетворить все потребности в безопасности способен новый автомобиль. Исходя из первоначально заявленного критерия, ваши новые предложения могут показаться клиенту более привлекательными, чем первое. Вывод: чем больше возможностей для сделки вы имеете, тем больше у вас шансов ее заключить.

Стратегия довольно проста: определите самый важный и высокий критерий, и у вас появится несколько вариантов, чтобы соответствовать этому критерию. И имея в своем распоряжении максимум возможностей, вы, предложив потенциальному покупателю свой товар или услугу, с большей вероятностью удовлетворите его запросам. И не забывайте: значимая ценность требует убедительных действий.

Для того чтобы определить наиболее важные ценности, спросите: «Какую ценность имеет для вас…?» Вместо пропущенного слова вставьте последнюю названную собеседником ценность. При каждом последующем ответе на вопрос вам будут называть более важную ценность. Пояснить этот процесс можно на примере ответов вкладчика.

«Я хотел бы вложить некоторую сумму денег» Критерий
Вопрос: «Что вы хотите получить взамен денег?»
Ответ: «Казначейский билет или облигацию». Получение билета или облигации
Вопрос: «Что вам дает наличие облигации?»
Ответ: «Гарантии». Уверенность
Вопрос: «Для чего вам нужны гарантии?»
Ответ: «Для обеспечения пенсии». Надежность
Вопрос: «Значит, для вас самое важное то, что вклад обеспечивает пенсию?»
Ответ: «Конечно, мне хотелось бы получить и проценты, но это менее важно, чем надежность. Не хочу рисковать и все потерять».

Выяснив, что самый важный критерий для клиента — это надежность, консультант по финансовым вопросам может помочь ему определиться, куда лучше всего вложить деньги. При наличии нескольких вариантов возникает больше возможностей, и какие-то из них будут в большей мере соответствовать потребностям вкладчика, чем билеты и облигации, в которых он был заинтересован ранее, до консультации.

Приобретая некоторый опыт работы в своей сфере деятельности, вы получаете более ясное представление о тех критериях, с которыми к вам преимущественно обращаются. На основе полученной информации становится легче выстроить свою беседу с клиентом и по максимуму удовлетворить его насущные потребности, предлагая широкий выбор товаров и услуг.

Изучение стратегии мотивации

Намного больше сведений вы соберете, если узнаете, что думают люди о собственных ценностях. Вспомните главу 3, где говорилось о стратегии приближения и избегания. Попытаемся выяснить, как эти стратегии проявляются у тех людей, которые находятся рядом с вами и на которых вы хотите как-то влиять. Отвечая на вопрос «Что это вам дает?», каждый человек назовет свою самую важную ценность либо раскроет суть своей стратегии мотивации.

К примеру, многие люди, которые занимаются поиском нового дома, хотят, чтобы он был просторным. Отвечая на вопрос брокера «Для чего вам нужен просторный дом?», один клиент ответит: «Я хочу иметь возможность свободно перемещаться по нему», — а другой заявит: «Хочется избавиться от ощущения, что стены на меня давят, и просторный дом мне в этом поможет».

Два приведенных ответа довольно хорошо иллюстрируют две различные стратегии мотивации. Если человек ориентирован на достижение, он употребляет в речи слова типа «достичь», «получить», «приобрести», «вознаградить» и т.п. Те, кто стремится по большей части избегать, использует слова «избавляться», «избегать», «ослаблять», «снижать» и т.д.

Эти элементы используются в Нейролингвистическом программировании в лингвистическом разделе. Все эти выражения вы действительно можете выделить в речи своих собеседников, а также определить те слова, которые обозначают ценности и совершенно отчетливо указывают, на что направлена мотивация. К примеру, игра — это ценность, связанная со стратегией достижения. Безопасность — это ценность, относящаяся к стратегии избегания. Такую ценность, как свобода, можно отнеcти к любой из двух стратегий, и чтобы конкретизировать свой выбор, задайте человеку второй вопрос, допустим, такой: «Для чего вам необходима свобода перемещения?» Если ответ прозвучит так: «Это избавит меня от ощущения тесноты», — станет понятно, что для этой ценности выбрана тактика избегания. «Это позволит наслаждаться жизнью в полной мере», — такой ответ покажет, что эта ценность соотнесена со стратегией достижения.

Когда люди говорят: «Я стремлюсь к успеху», — на вопрос «Что вам может дать успех?» некоторые из них отвечают, что он дает возможность чего-то добиться в своей жизни. Ответы могут звучать примерно так: «Я стану путешествовать», или «Я могу жениться», или «Я смогу приобрести ферму и разводить там лошадей». Но найдутся люди, которые скажут, от чего они избавятся: «Я брошу эту работу», или «Я рассчитаюсь с долгами», или «Я смогу развестись». Аналогично свободе ценность «деньги» можно использовать для стратегии и достижения, и избегания. Собирая сведения о стратегии мотивации окружающих вас людей, отнеситесь к ним со вниманием, а лучше — за-пишите их куда-нибудь. Эта информация даст вам возможность внести коррективы в свою манеру общения и действовать более убедительно.

Стараясь кого-то убедить в чем-либо или подобрать правильную мотивацию, удостоверьтесь, что в основе ваших действий лежит стратегия мотивации вашего собеседника, используйте ее вместе со словами, выражающими его критерии. Если клиент придерживается в каких-то ситуациях тактики избегания, то для того, чтобы предоставить ему причину для совершения какого-нибудь поступка, опишите то, чего не случится, если он купит ваш товар (услугу).

«Приобретая этот автомобиль, вы избавляетесь от дополнительных трат на обслуживание и ремонт» (стратегия избегания, критерий — затраты). Если для клиента лучшей мотивацией служат слова, предполагающие достижение чего-либо, расскажите ему о позитивных последствиях его покупки. Приобретая эту машину, вы заслужите восхищение и уважение людей, ценящих авто с высокими эксплуатационными качества¬ми (критерии — уважение, восхищение, высокие эксплуатационные качества).

Определение стратегий мышления

Один из способов убеждения и управления мотивацией — это применение стратегий мышления собеседника. Как узнать, какая из стратегий мышления окажется наиболее продуктивной? Некоторые довольно известные разделы НЛП придают большое значение сигналам глаз и языку мышления. Основатели НЛП Ричард Бэндлер и Джон Гриндер вместе со студентом Робертом Дилтсом обнаружили, что неосознаваемые движения глаз могут отражать внутренние мыслительные процессы. Имея общие представления о движениях глаз и тела, вы можете придать вашим выступлениям больше убедительности, поскольку люди склонны в своем мышлении задерживаться на какое-то время в определенной модальности. Как упоминалось в главе 3, человек имеет пять сенсорных систем, однако мышление использует в основном три: визуальную, аудиальную, ощущения. Иногда, когда человек смотрит вверх без всякой цели, он визуально обрабатывает информацию. Иначе говоря, не рассматривая осознанно какой-либо предмет, расположенный в поле его зрения, в процессе мышления он пользуется внутренним зрением. О визуальной стратегии мышления могут говорить такие действия: человек указывает прямо перед собой, речь у него быстрая, зачастую он использует слова, которые относятся к визуальному восприятию: образ, картина, кино. Если человек ведет себя таким образом на протяжении некоторого времени, это значит, что он визуально перерабатывает информацию.

Отличительной чертой второй стратегии мышления служат такие действия: человек смотрит вниз и влево, говорит словно «по пунктам», при этом как бы отмечает их постукиванием пальцев по поверхности, проговаривает фразы про себя, он часто касается лица и поглаживает его, речь у него монотонная, состоит она из слов, которые указывают на то, что человек слышал, читал или говорил. Если человек так ведет себя в течение какого-то времени, это означает, что он перерабатывает информацию в основном с помощью звуков и слов — иначе говоря, аудиально.

Человек, использующий третью стратегию мышления, подолгу смотрит вниз и направо, часто вздыхает и прикасается к области сердца либо поглаживает руки и бедра, слова произносит медленно, употребляет преимущественно те, которые описывают, что человек чувствует, к чему он прикасается в окружающем пространстве. Ведя себя подобным образом на протяжении некоторого времени, человек перерабатывает информацию, используя ощущения.

Каждый из нас может и на самом деле использует в процессе мышления все сенсорные модальности. Зачастую мы мгновенно перескакиваем от одного вида внутренней обработки информации к другому и обратно по мере изменения наших переживаний. Если вы определите, что ваш собеседник чаще всего прибегает к какой-то одной из стратегий мышления, вы можете для усиления раппорта подстроиться к стилю его мышления.

При общении с собеседником, использующим в основном визуальный стиль мышления, вы можете подобрать слова, служащие для описания картинки: «Я вижу, вы рассматриваете эту вещь…» Клиенту с аудиальным типом мышления постарайтесь излагать свои мысли по пунктам: «Из того, что вы сообщили, я услышал, что…» При разговоре с собеседником, придерживающимся способа мышления, основанного на ощущениях, давайте описание с опорой на них: «Если я верно ухватил суть того, что вы мне говорили, вы ощущаете, что…» Улыбка на лице вашего клиента покажет, что он оценил ваше понимание его мысли. И в этом случае, будьте уверены, он легко воспримет ваши слова и продемонстрирует свою реакцию.

Добавление субмодальностей в стратегию мотивации

Немного ранее мы говорили о том, как с помощью субмодальностей усилить мотивацию и привлекательность какого-либо образа, сделать его более жизнеспособным. Вы можете изменить тот образ, который вам нравится или от которого вы собираетесь отказаться, например, усиливая его, изменяя расстояние до него, увеличивая в размерах или меняя его цвет и объем. Профессиональные ораторы для большей убедительности используют этот мощный инструмент во время своих выступлений, придавая своей речи и предложениям аргументированность и необычайную мотивацию. Если вы пожелаете, то вполне можете научиться этому приему. К примеру, обращаясь к возможному клиенту, использующему стратегию мотивации, направленной на избегание, скажите так: «Вы сообщили, что есть некоторые трудности, роста которых вы желаете избежать еще до того, как вам придется столкнуться с ними вплотную, чтобы не создалось впечатления, будто они дышат вам в спину. Позвольте мне пояснить, как предложенное мной может урегулировать проблему».

Собеседнику с ориентацией на достижение подойдет такая фраза: «Насколько образно вы хотите представить будущее своей компании, я не знаю. Лучше поговорим о том, каковы ваши планы и как с моей помощью вы, используя другие измерения, сможете изменить их еще больше».

Когда вы, составляя так свои фразы, добавляете ценностям и образам субмодальную насыщенность и живость, ваш потенциальный покупатель живо реагирует на них, и они приобретают более убедительный смысл. Такой прием позволяет сделать ваш товар (услугу) более ценным и привлекательным в глазах возможного клиента.

Чтобы было легко применять этот прием на практике, вам необходимо сделать более интенсивными и захватывающими собственные внутренние образы и звуки, а это станет возможно, когда вы настроите должным образом свои субмодальности. Если для вас этот образ привлекателен и впечатляющ, это, естественно, отразится в действиях, которые вы совершаете, в словах, жестах и интонациях, а также будет просматриваться в выражении лица. Позвольте себе мыслить масштабно, не сковывайте полет вашей фантазии. Вы словно сказочник, дарящий жизнь своим идеям и мечтам. Ведь именно для этого — для демонстрации воплощения мечты в жизнь — создаются грандиозные презентации с необычайной компьютерной графикой и цветными слайдами. Их цель — привлечь внимание аудитории и дать возможность зрителям с помощью видео, графики, лазера и музыки оценить, каким образом будут удовлетворены их наиболее важные ценности. То же самое вы можете делать в отношении своих потенциальных клиентов, но индивидуально, более целенаправленно и результативнее, чем любой суперсовременный компьютер.

Если вы слышите какой-нибудь разговор, даже посторонних вам людей, вы начинаете мысленно представлять соответствующие образы и звуки. Люди, владеющие искусством убеждения, осознают это на интуитивном уровне. НЛП предлагает сделать этот процесс явным и осознанным. Люди не могут НЕ общаться. Мы постоянно общаемся друг с другом, разница между нами лишь в манере общения и его целенаправленности.

Вы хотите, чтобы собеседники просто рассмотрели ваши предложения, или вам хочется, чтобы они сами мысленным взором увидели, какие важные жизненные цели высвечивают эти предложения, и поняли, насколько масштабные и необыкновенные преимущества они дают? Упражняясь в использовании субмодальных слов и образно расцвечивая свою речь, вы пополняете свой запас приемов общения.

Немного попрактиковавшись, вы заметите, насколько легко эти простые приемы убеждения можно применять на любом собеседовании, на деловых переговорах и дружеской встрече. Они к тому же наверняка спровоцируют серьезные изменения в вашей профессиональной деятельности. Довольно скоро умение влиять на окружающих вас людей станет для вас вполне естественным.

Если вы проявите терпение и выслушаете вашего потенциального покупателя, это приведет его в хорошее настроение, а вам даст возможность получить нужную информацию о его потребностях и ценностях. Ценности — это и вполне определенные материальные требования (размер, цвет, мощность), и общие критерии (безопасность, долговечность, полезность). Чтобы выявить их, спросите у вашего клиента: «Что для вас наиболее ценно в…?» Уточните, какие из названных покупателем критериев наиболее важны для него и обладают самой большой мотивирующей силой, и у вас появятся широкие возможности, чтобы удовлетворить потребности клиента. Для выявления важных критериев спросите вашего покупателя: «Что для вас важно в…?» Определив потребности и ценности своего собеседника, вы легко поймете, соответствуют ли им предлагаемые вами товары и услуги. Узнав, на что направлена стратегия мотивации — на достижение или избегание, — вы опишете свой товар клиенту наиболее соответствующим его типу мышления способом. Ориентация на достижение: «Предлагаемый товар будет вам полезен…» Тактика избегания: «Приобретя этот товар, вы избавитесь от проблем…» Если вы сумеете выяснить, каким образом ваш клиент перерабатывает информацию, то легко подстроитесь к его стилю мышления, применяя фразы типа «Я вижу, что вы хотите показать» с клиентом с визуальным стилем, «Я слышу, о чем вы говорите» с аудиальным и «Я уловил, что вы хотите довести до моего сведения» с клиентом, полагающимся на ощущения. Применение субмодальностей для описания товара и выгоды, которую получит покупатель, преобразит ваше предложение, делая его более ярким и привлекательным в воображении потенциального клиента.

Личная конгруэнтность

Есть еще один эффективный инструмент, которым вам следует овладеть как можно быстрее. Тот, что находится в основе всех технологий, о которых мы говорили в предыдущих главах. Речь не просто об отдельном приеме, он способен зарядить энергией абсолютно все. И называется он по-разному: обаяние, волнение, энтузиазм, сила духа. В НЛП для него подобран свой термин —личная конгруэнтность. Конгруэнтность — это когда вы находитесь в полном согласии с самим собой и с тем, что вы делаете в данное время. Быть конгруэнтным — значит установить раппорт с самим собой, когда все ваши слова исходят из глубины души и вы можете привлечь внимание и оказать влияние на окружающих людей еще до того, как эти слова будут произнесены.

Возможно, наилучшей иллюстрацией конгруэнтности станет описание ее противоположности — неконгруэнтности. Представьте себе момент публичного выступления, во время которого вы думаете, например, о неоплаченных счетах или о школьных проблемах ваших детей, и вы, несомненно, поймете, что это такое, когда внимание разделено на то, чем вы занимаетесь в настоящую минуту, и на другие проблемы, которые потребуют решения немного позже. Наверняка вы и сами понимаете, как мешает подобное раздвоение внимания вашему выступлению.

Конгруэнтность — это умение сосредоточиваться на том, чем вы занимаетесь в данный момент. В книге Роберта Хайнлайна «Чужак в чужом краю», ставшей классикой научно-фантастического жанра, женщина так описывала умение героя целиком отдаваться своему занятию: «Когда он целуется, он не делает больше ничего»

Состояние неконгруэнтности, распыленности внимания проявляется обычно в нашем невербальном поведении — покачивание ногой, бездумное созерцание, высокий и напряженно звучащий голос и т.п. Хорошо, если это всего лишь будет отвлекать вашего клиента. Намного хуже, если эти сигналы он сочтет проявлением вашей некомпетентности или отсутствием искренности. На основе проведенных исследований можно сделать вывод, что невербальное общение занимает около 80 процентов от всего разговора. Выяснилось также, что, сталкиваясь с вербальным сообщением, сопровождающимся не конгруэнтным ему невербальным поведением (например, фраза «Я вас уважаю», сказанная с усмешкой), человек скорее отреагирует на невербальное сообщение, хотя он этого и не осознает. И поскольку человек весьма чувствителен к проявлениям неконгруэнтности, это может отрицательным образом повлиять на ваше общение даже при условии, что все остальное будет нормально.

В главе 6 мы рассматривали различные приемы создания прочных взаимоотношений с окружающими людьми. И если вы полагаете, что люди, связанные с вами бизнесом, и те, с кем у вас сложились отношения иного типа, заслужили пристальное внимание с вашей стороны, то не стоит обходить стороной единственного человека, с которым просто необходимо научиться выстраивать отношения. Речь идет о вас самих. Один мудрый человек высказал эту идею так: «Единственный человек, которого вам приходится будить по утрам, это вы сами». Ну а если учесть, что делать вам это предстоит всю оставшуюся жизнь, то необходимо, чтобы это занятие доставляло удовольствие и вызывало хорошие чувства. Обычно в повседневной жизни нам нужен толчок, чтобы начать движение. И конечно, иногда нам на самом деле приходится преодолевать сопротивление и бороться с какими-то чувствами. Но это очень утомительно. Наверное, время от времени у каждого человека бывают моменты, когда хочется позаботиться о себе любимом. Вот и давайте подумаем, как можно оказать помощь самому себе, чтобы она стала более эффективной, чем то, что вы пытались сделать до этого момента.

Если речь заходит об анализе отношений с самим собой, то, к сожалению, довольно часто мы разрушаем раппорт, чем создаем его. Вспомните о тех ситуациях в вашей жизни, когда вы проигнорировали подсказки интуиции, о тех моментах, когда вы избегали того, что имело для вас большое значение. Наверняка в прошлом все у вас получалось не совсем так, как вы хотели. Возможно, иногда вы даже думали, что потеряли раппорт с самим собой — это могло происходить в ситуациях, когда вы стремились заполучить зачастую совсем разные вещи. Большинство из нас, как это ни печально, вспоминают об этих ощущениях лишь после того, как все произошло: «Знаете, у меня тогда появилось некое необъяснимое предчувствие». А потому первое, что необходимо сделать при работе с конгруэнтностью, — это научиться определять первичные признаки ее нарушения для того, чтобы успеть исправить все, пока не стало поздно.

УПРАЖНЕНИЕ 25. «ОПРЕДЕЛЕНИЕ СВОИХ СИГНАЛОВ КОНГРУЭНТНОСТИ И НЕКОНГРУЭНТНОСТИ»

1. Состояние неконгруэнтности. Чтобы восстановить отношения с самим собой, необходимо сперва понять, при каких условиях происходит нарушение этих отношений. Подумайте о том времени, когда у вас отсутствовал раппорт с самим собой, то есть вы испытывали состояние неконгруэнтности, были не в ладу с собой. Когда припомните, что означает оказаться в таком положении, вызовите в своей памяти образ того, что вы тогда видели, тех, кто находился возле вас. Что происходило вокруг вас, о чем вы говорили и вслух, и про себя и чем был занят в этот момент ваш собеседник?

2. Сигнал неконгруэнтности. А теперь уделите внимание своим ощущениям. Позвольте вашему сознанию просканировать все тело, и тогда вы поймете, каким образом смогли определить, что находитесь с самим собой в разладе. Возможно, вы не объясните словами то, как узнали о возникшем внутреннем конфликте. В этом случае гораздо важнее определить ощущение, которое послужит предупредительным сигналом о неконгруэнтности. Зачастую этот сигнал проявляется как неприятное ощущение того, что происходит «что-то не то», возникающее в области груди или живота. Некоторые люди говорят о разности ощущений, наблюдаемых в левой и правой половинах определенной области. Когда на границе области два ощущения сталкиваются друг с другом, появляется чувство несоответствия, воспринимаемое часто как дискомфорт. В какой именно части своего тела у вас возникает сигнал неконг-руэнтности и каковы его особенности? Запомнив это ощущение во всех подробностях, вы можете пользоваться им в будущем, если захотите проверить, находитесь ли вы в состоянии неконгруэнтности. Теперь расслабьтесь на некоторое время.

3. Состояние конгруэнтности. Припомните ситуацию, когда вы были конгруэнтны, и воссоздайте ее в деталях в своем воображении. Что вы видите? Что слышите? Что происходит в этот момент вокруг вас?

4.Сигнал конгруэнтности. Каковы ваши ощущения? Какое из них может послужить для вас сигналом, что у вас сейчас состояние полного согласия с самим собой? Зачастую такой сигнал конгруэнтности ощущается приятным чувством возбуждения, которое распространяется по всему телу. Люди описывают свое ощущение конгруэнтности с помощью самых разных слов. Одни не могут подобрать для описания слов, говорят, что это просто внутреннее знание, интуиция. Другие слышат уверенный внутренний голос, который говорит: «Хорошо, приступай!» Однако почти все отмечают некое физическое чувство, которое сопровождает их ощущение. Часто это чувство общей гармонии и внутреннего согласия. Иногда — чувство открытости либо что-то, что тянет вперед, и проявляются эти ощуще¬ния в основном в области груди.

Запомните, где именно вы чувствуете сигнал конгруэнтности. Постарайтесь описать особенности этого чувства и запомните и само ощущение, и слова, подобранные для его описания. Это чувство в будущем станет для вас сигналом конгруэнтности, когда вы будете действовать в согласии с самим собой.

5. Сравните ощущения. Сравните оба испытанных ощущения — конгруэнтности и неконгруэнтности, подумайте и найдите различия между ними. Сравнительный анализ поможет сделать каждое из испытанных ощущений более отчетливым. Если конгруэнтность и неконгруэнтность проявляются в разных частях вашего тела, вы сможете сравнить их, одновременно воспроизведя оба этих чувства. Однако большинству людей проще делать такое сравнение, работая с одним ощущением, а затем переходя к другому.
Подробное изучение разницы между этими ощущениями даст вам возможность в будущем в любое время оценивать свое состояние и определять, конгруэнтны ли вы, и использовать полученные данные для оценки своего состояния в определенный момент времени. Возникшие при анализе различий между конгруэнтностью и неконгруэнтностью трудности говорят о том, что вы, скорее всего, не уделили необходимое количество времени для того, чтобы подробно воспроизвести ситуации, соответствующие тому и другому состоянию. В этом случае вам необходимо снова мысленно вернуться в эти ситуации и припомнить испытанные в них ощущения и впечатления, а потом сравнить их между собой.

6. Восстановление раппорта с самим собой. Теперь, когда вы можете уверенно определять, находитесь ли вы в раппорте с самим собой или нет, стоит поговорить о том, что делать, если у вас возникло состояние неконгруэнтности. Многие тренинги по искусству общения и личностного роста рекомендуют делать «прорыв» или «преодолевать» свое сопротивление. И мы иногда на время игнорируем или подавляем свою личность, чтобы у нас появилась возможность что-то делать. Однако большинство людей замечает, что если появляется сопротивление вашим действиям и вы пытаетесь его преодолеть, то оно становится еще упорнее. Когда у вас с другом или коллегой возникает конфликтная ситуация и он стремится опрокинуть ваши возражения, вам это наверняка не нравится. Но и конфликтующая сторона от возникшего спора тоже не в восторге. Ваш оппонент чувствует при этом, что его игнорируют, стараются принизить и считают хуже, чем другие. Те же ощущения можете испытать и вы. И чтобы наконец разрешить внутренний конфликт, вам необходимо найти более эффективный подход.

Допустим, вы принялись составлять отчет и через какое-то время ловите себя на том, что сидите, ничего не делая, и разглядываете солнечные лучики, пробивающиеся в комнату сквозь шторы на окне. А ваши мысли уже где-то совсем далеко. И даже если вы попытаетесь взять себя в руки и постараетесь сосредоточиться, то скорее всего эти мысли все равно вернутся, едва вы прекратите подавлять их. Возникающий внутренний конфликт подобного рода довольно неприятен и может навредить, если дело, которым вы займетесь, окажется хоть немного рискованным. Это как если бы вы направляли машину в одну сторону, а тягач тянул ее в другую. Многие полагают, что появление внутреннего конфликта говорит о том, что человек чем-то расстроен. На самом деле это не совсем так, и наличие конфликта лишь подтверждает то, что каждый из нас, демонстрируя нюансы поведения, представляет собой слож-ную, уникальную и своеобразную личность. Однако сокращение числа внутренних конфликтов способствует улучшению душевного и физического здоровья.

Для личностного развития человека необходимым компонентом становится самодисциплина. Игнорирование и подавление своих устремлений способно оказать негативное воздействие. Если у вас получилось переломить внутреннее сопротивление чему-либо, то, вероятнее всего, подавляемое желание вновь заявит о себе, но в следующий раз сделает это более решительно. Подобная внутренняя конфликтность будет себя проявлять время от времени, как бы вы ни пытались ее подавить.

В это, конечно, нелегко поверить, однако вы способны управлять своими праздными мыслями, если, осознав их присутствие, уделите им больше внимания. Углубившись в свои мысли о прогулке в лесу или на берегу водоема, вы поймете, что они говорят о важной для вас потребности, которую вы довольно долгое время игнорируете. О том, что вам необходимы отдых, развлечения, что вы хотите остаться в одиночестве и поднакопить физической энергии, а это вам может дать только поездка в лес или на озеро.

Поняв, что ваша внутренняя сущность хочет сделать что-нибудь нужное для вас, вы должны пойти ей навстречу и отправиться в лес или к озеру в ближайшее время. Если вы твердо решите выполнить намеченное, то, скорее всего, внутренний конфликт сам собой сойдет на нет. Все происходит аналогично тому, как окружающие вас люди превращаются в ваших верных соратников и становятся главным ресурсом, объединяя свои усилия вам на благо, если вы прилагаете для этого максимум старания. Иметь союзников во все времена было очень важно.

Даже если вам незнакомо состояние внутреннего конфликта, наверняка вам хотелось бы создать прочные отношения с самым главным человеком в своей жизни — с самим собой. Чтобы сделать эти взаимоотношения как можно более крепкими, воспользуйтесь теми изученными приемами, о которых мы рассказывали в предыдущей главе. Как и в случае построения отношений с окружающими людьми, на первом этапе следует прежде всего составить формулировку цели, которая удовлетворит обе стороны. Какую цель вы преследуете, формируя отношения с самим собой?

На следующем этапе вам необходимо представить образ своей цели и вывести на передний план те грани своей личности, с которыми вы собираетесь поработать, чтобы вы могли осознать их до конца и использовать в будущем наиболее эффективно. Если вы, например, станете больше внимания уделять умению веселиться, это привнесет нотку веселья во все дела, какими вы планируете заняться.

Впоследствии сформируйте цель взаимоотношений с каждой из граней своей личности с помощью «Процесса достижения цели» — сделайте это так же, как вы поступали, строя отношения с другим человеком. Выстраивая процесс формирования своих внутренних отношений, поступайте следующим образом: поразмышляйте о том, чего вы желаете добиться, используя слова с положительным значением; вообразите себе, что вам по силам осуществить задуманное; обдумайте, что именно сможет вам подтвердить успешность ваших действий; наметьте заранее, в какое время и в каком месте вы хотели бы воплотить в жизнь свою цель; подумайте о возможных преимуществах и последствиях и произведите необходимую коррекцию своей цели.

Если человек приходит в состояние внутренней гармонии, он может легко определить, каким образом проявит себя в той или иной ситуации, хотя чаще всего мы говорим не об определенных ситуациях, а о жизни в целом. Для того чтобы сформировать гармоничные взаимоотношения с самим собой, нужно четко представлять себе, как вы собираетесь поступить со своей жизнью и как станете осуществлять свою миссию. Обратите внимание на то, какие слова вы используете для внутренних монологов, когда хотите добиться полной собранности и нацеленности на достиже¬ние цели. Подумайте, что для вас значит жить на земле. Вообрази¬те себя человеком, который стремится к осуществлению собственной миссии.

Подстройка под свой внутренний голос

В главе 6 мы рассматривали возможность физической подстройки к другому человеку для создания раппорта. Используйте аналогичный процесс внутренней подстройки для налаживания взаимоотношений с самим собой. Эта методика, разработанная Коннирэй Андреас, называется «Согласование позиций восприятия». И сейчас мы хотим вас познакомить с одним из важнейших ее этапов — с подстройкой к вашему внутреннему голосу.

Многие из нас могут похвастаться присутствием внутреннего голоса. Обычно этот голос критикует наши поступки, произнося фразы типа «Вот глупость!», «Поверить не могу, что ты опять за свое!», «Тебе нужно лучше стараться!». Звучит он зачастую довольно громко, а иногда бывает грубым или насмешливым.

Однако некоторым из нас внутренний голос может причинять неудобства — например, постоянно высказывая осуждение и критику в адрес других людей либо обвиняя в чем-нибудь («Какое он ничтожество!»). Иногда внутренний голос пытается сделать отделяющую нас от людей дистанцию еще больше, все время анализируя поступки окружающих и все наши действия («На самом же деле все происходит так-то и так-то»). Случается, он выступает в роли предсказателя, и в его прогнозах наше будущее выглядит довольно печальным («Я так и не научусь никогда все доводить до конца»).

Если вы попытаетесь прислушаться к своему внутреннему голосу, то обнаружите нечто занятное. Этот голос доносится не оттуда, откуда звучит наш собственный голос — изо рта, горла или груди. Почти всегда он выбирает другие места и зачастую звучит по направлению не от нас, а к нам. Источник внутреннего голоса расположен обычно не внутри нас, а, например, сверху, справа или слева. Но даже если он, в виде исключения, находится у нас внутри, его типичным местонахождением может стать правое или левое ухо, затылок либо лоб. Если бы внутренний голос находился в полном согласии с человеком, он был бы во всем похож на обычный голос: произношение звуков на выдохе, через горло, при участии губ и рта. Внутренний голос устроен особым образом, и если хорошенько поработать с ним, в нашей жизни могут произойти многие положительные перемены. Внутренний голос, изменившись после определенной настройки, станет звучать более мягко и приятно и из критика-злопыхателя превратится в друга и советчика. Упражнение, описанное ниже, поможет произвести необходимую внутреннюю настройку.

УПРАЖНЕНИЕ 26. «ДОСТИЖЕНИЕ ВНУТРЕННЕГО СОГЛАСИЯ»

1. Найдите источник внутреннего голоса. Припомните ситуацию, когда ваш внутренний голос резко критиковал или как-то иначе беспокоил вас. Постарайтесь мысленно пережить эту ситуацию заново. Прислушайтесь к внутреннему голосу и к тому, о чем он говорит, попытайтесь запомнить, какой он, откуда звучит и куда на¬правлен.

2. Измените местонахождение источника голоса. Позвольте вашему внутреннему голосу переместиться в ту часть вашего тела, откуда звучит ваш обычный голос. Проследите, какие в этом случае произойдут перемены с вашим внутренним голосом по мере перемещения его источника ближе к груди или горлу, когда он начнет звучать из того же места, что и ваш собственный голос. Скорее всего, изменения коснутся в первую очередь интонации и громкос¬ти голоса.

3. Обратите внимание на произошедшие изменения. После того как источник внутреннего голоса переместится в область горла, туда, откуда звучит ваш обычный голос, проанализируйте перемены, которые вызовет это перемещение. Голос может стать мягче, а интонация — дружелюбней. Иногда резкая критика сменяется простой констатацией фактов и полезными советами. Замечания с оттенком осуждения превращаются в нейтральные наблюдения за вашими чувствами, мыслями или желаниями.

4. Проследите за сменой употребляемых местоимений: «я — ты». Тот внутренний голос, который доставлял вам беспокойство, начинал все предложения с местоимения «ты», за ним следовало обычно осуждение или критика, например: «Ты глупый…» Подобным образом каждый из нас разговаривает с самим собой, словно с посторонним человеком: говорит «ты» вместо «я». Когда с вашим внутренним голосом происходят перемены, он обычно сам собой начинает использовать простые предложения, первое слово в которых — это местоимение «я», за ним идут слова «чувствую», «вижу», «слышу», «думаю» и т. д. «Мне не понравилось то, что случилось», «Я хочу, чтобы он отреагировал как-то иначе». Если с вашим голосом еще не произошли необходимые перемены, поп-робуйте ускорить их наступление. Понаблюдайте, какие изменения при этом претерпят ваши переживания. Попытайтесь сделать так, чтобы ваш внутренний голос начинал предложения с местоимения «я»: «Я полагаю, что…»

5.Спланируйте свое будущее. Теперь поразмышляйте о тех ситуациях, когда вам может потребоваться внутренняя согласованность. Нарисуйте в своем воображении одну из таких ситуаций и проделайте описанные выше действия. Понаблюдайте за тем, как эта согласованность упрощает ситуацию, воздействуя на ощущение внутренней целостности.
Для большинства из нас достижение согласия с внутренним голосом приносит ощутимую пользу во всех отношениях. Многие говорят о том, что стали лучше разбираться в собственных мыслях и чувствах и это способствует тому, что они намного быстрее находят и принимают соответствующие ситуации решения. Кто-то же, напротив, отмечает, что вместо прежних замешательства, расстройства и напряжения теперь испытывает чувства расслабленности, открытости и внутренней гармонии.

Есть такие, однако, кто отмечает, что после выполнения упражнения по достижению внутреннего согласия у них появилось чувство дискомфорта. И если с вами случилось то же самое, это говорит о том, что вам следует пройти курс «Согласования позиций восприятия». А сейчас единственное, чем вы можете себе помочь, это позволить своему внутреннему голосу вернуться обратно на свое место, туда, где вы его обнаружили.

Значение глубокой личной конгруэнтности

Изучая приемы, которые позволяют нам добиться большого успеха и эффективности, мы все четче понимаем, какую значимую роль в нашей жизни играет личная конгруэнтность. От совершения каких-либо действий нас зачастую сдерживает не отсутствие способности или умения, а наше опасение, что ничего из этого не получится. Например, если мы не считаем какую-то свою мечту достаточно ценной, вероятнее всего, мы сами станем сдерживаться делать то, что необходимо для воплощения этой мечты. В этом случае могут возникнуть преграды в виде сильных эмоций либо появится страх, который способен помешать выполнению требуемых действий. Опасение, неуверенность, ревность, самодовольство — это всего лишь небольшая часть эмоций, способных стать помехой на пути движения к цели. И поскольку каждому из нас легче анализировать чужую жизнь, чем свою собственную, заметить возможные препятствия для осуществления мечты проще у других людей. Допустим, вам вполне по силам будет догадаться, что мешает вашим коллегам общаться с вами и с окружающими. Однако, научившись находить подобные препоны у себя, вы в значительной степени облегчите себе жизнь.

Многим из нас, как мы уже выяснили, не раз приходилось преодолевать свое внутреннее сопротивление. И мы также знаем то, что стремление просто отодвинуть в сторону отрицательные эмоции, такие как страх, неуверенность, гнев, ни к чему хорошему не приведет. Стало быть, достичь значительных результатов в своей жизни можно лишь в том случае, если, уважительно относясь к потребностям своей личности, добиться установления внутренней гармонии и целостности.

Приемы, с которыми вы ознакомились в главе 7, помогут вам достичь согласованности и наладить гармоничные взаимоотношения с самим собой. А для закрепления своего успеха в этой области и дальнейшего самосовершенствования воспользуйтесь методами, разработанными одним из создателей центра «NLP Comprehensive» Коннирэй Андреас. Названный вершиной НЛП «Процесс глубинных преобразований» (Core Transformation Process), автором которого она является, придет вам на помощь, если вы захотите достичь глубокой личной конгруэнтности. И то, что вы считали недостатком, превратится в достоинство. Достигнув целостности и гармонии, вы сможете определить свои главные жизненные цели.

Физическая конгруэнтность

Для усиления личной конгруэнтности немаловажную роль играет настройка собственного внутреннего голоса. А вот для создания более глубокого раппорта в отношениях с самим собой и для достижения внутренней гармонии важным становится настройка своего поведения соответственно глубинным ценностям. Многие из нас заявляют, что стремятся к хорошей жизни и способны ради этого пойти на все. Подобная готовность может означать, что иногда вы будете вынуждены совершать такие поступки, которые в вашем представлении относятся к разряду трудных или относительно которых у вас отсутствует уверенность в реальности их выполнения. И если вы хотите добиться успеха в своей жизни, то, вероятно, вам стоит смириться с необходимостью так поступать. Однако если на пути к цели вам придется поступиться большей частью своих глубинных ценностей, вам лучше изменить свое отношение к ней. Кое-кто, конечно, во имя успеха способен пожертвовать своими отношениями с близкими людьми, своими детьми или своим здоровьем. Если вам на самом деле безразличны и ваши близкие, и собственное здоровье, то вы можете оставаться конгруэнтными, просто проигнорировав то, что для вас представляется помехой. Однако если вы еще сохранили какие-то ценности, вы, скорее всего, будете держаться за своих родных, беспокоиться о них и пытаться сделать их присутствие в своей жизни наиболее полным.

Пытаясь добиться внутренней согласованности, относитесь уважительно к собственным глубинным ценностям, старайтесь находить время для их реализации. Если ваше собственное тело для вас представляет ценность, заботьтесь о его состоянии и о своем здоровье. Если вам дорого время, проведенное с детьми, найдите возможность позаниматься с ними. Если стремитесь к укреплению хороших отношений с супругом, приложите необходимые усилия для этого. Вы должны научиться осознавать и уважать то, что, как вы полагаете, важно для вас, особенно если хотите произвести какие-то перемены. Нет таких приемов, которые позволяют как можно быстрее добиться внутренней гармонии и целостности. Чтобы этого достичь, нужно попытаться понять, что представляют собой ваши главные цели и ценности, и для установления согласо-ванности с ними предпринять необходимые действия. После этого на первое место выйдет проблема создания доверительных отношений с самим собой. Если у вас раньше слишком часто случалось нарушение раппорта с самим собой, то, по-видимому, придется сначала заслужить доверие — аналогично тому, как вы пытаетесь вернуть утраченное доверие друга. Для этого потребуется немало времени и терпения, но дело того стоит.

Возвращение приятных ощущений

Для формирования стойкого состояния внутренней конгруэнтности необходимо хорошо относиться к самому себе. Этого можно достичь, если согласовать со своими ценностями собственный внутренний голос и поведение. Неплохо было бы научиться лучше обращаться с самим собой. Поразмышляйте о том, каким образом вы можете побаловать себя уже сегодня. Хорошие туфли, вино или шоколад — небольшой пустяк по сравнению с возможностью продемонстрировать, как вы цените себя. Поездка за город, поход в кино или посещение бассейна — все это послужит проявлением знаков внимания и уважения к своей личности. И важно здесь не то, что вы потратили на себя часть денег или купили какую-то вещь только потому, что все делают то же самое. Если эта вещь на самом деле не нужна вам, то она не представляет для вас никакой ценности. Вам важно определить то, что способно послужить примером вашей заботы о себе.

Внимательно относясь к своим глубинным ценностям и к тем целям, которые вы перед собой ставите, добиваясь согласованности со своими желаниями и потребностями, общаясь с собой как с лучшим другом, доставляя приятные ощущения возможностью немного побаловать себя, вы достигнете внутренней конгруэнтности, и она будет сопровождать вас всегда. В этом случае вы можете быть уверены в том, что всем вашим действиям будет оказа¬на поддержка, а это состояние внутренней согласованности, воздействуя на других людей еще до начала вашего с ними общения, станет основой вашего собственного успеха.

Чему вы уже научились

В главе 7 мы раскрыли некоторые секреты искусства убеждения. Научившись слушать своего собеседника, вы получите вполне конкретную информацию. Используя ее с умом, вы сможете предложить своему потенциальному клиенту те ценности, от которых он будет не в силах отказаться. А это залог успеха при любом общении. А теперь вкратце о том, чему вы научились:
• вы узнали методы убеждения, мотивирующие людей делать то, чего они желают сами;
• вы узнали о связи убеждений и ценностей;
• вы узнали методику определения ценностей собеседника;
• вы научились использовать субмодальности в стратегиях мотивации и мышления для убеждения окружающих вас людей;
• вы узнали о роли личной конгруэнтности в процессе убеждения и восстановлении раппорта с самим собой.

На свете нет таких волшебных слов или фраз, которые могли бы превратить вас в мастера убеждения. На первый план в этом процессе выходит простое умение выслушать своего собеседника. Не забывайте, что, обладая информацией, дающей вам возможность определить ценности потенциального покупателя и подстроиться под них, предложив ему наиболее подходящий товар (услугу), вы способны увеличить влияние на своего клиента. Полученные сведения помогут вам понять, насколько полезным будет ваше предложение для этого покупателя. И, конечно же, самое главное — это ваше согласие с самим собой, внутренняя конгруэнтность. Все вышеперечисленное может не только увеличить приобретенную способность влиять на окружающих вас людей, но и станет осно¬вой для изменений в вашей жизни, необходимых для осуществления вашей миссии.

Нет комментариев